新車購入は大きなお金が動くだけに、確かな知識とノウハウが不可欠。このコーナーでは、商談を進める際に覚えておいて損のない豆知識をお教えしましょう。
●文:月刊自家用車編集部(ハラ)
最初に商談するのはNG。最後の最後で「知り合い商談」を実行するのがベスト
新車を購入する際に、けっこう耳にする機会があるのが、友人もしくは職場の同僚から懇意の営業マンを紹介してもらうというケース。購入者サイドからすれば「知り合いの紹介だから大幅値引きをしてもらえるかも」を期待してしまうのだが、やり方と商談の順番を間違えると、むしろ逆効果になってしまうことが多い。
まず営業マンからすれば、知り合いもしくは顧客から紹介されたユーザーは、お目当てのモデルが決まっているホット客。つまり「安くしなくても買ってもらえる」という心理になる。
こちらが提示した条件を丸呑みしてくれるかもという理由もあって、最初から大盤振る舞いしてくれるとは考えにくい。「お得意様の紹介なので、最初から駆け引きなしの条件を提示しました」などと言われてしまったら、ユーザーサイドからしても、知り合いに「わざわざ」紹介してもらったということもあって、それ以上の上乗せを迫りにくい。
提示された条件に不満があれば、他のディーラーで仕切り直しということになり、ユーザーも営業マンも、無駄足となってしまう残念な結果にもなりがちだ。
この「知り合い商談」が効果的になるのは、他店を先行させてから最後の最後で活用するやり方。
「他店でもらった見積もりだと物足りなくて……」という具合で切り出せば、向こうの営業マンとしてもホット客を逃すわけにはいかない！となって、かなり攻め込んだ条件を期待できる。デビューしたばかりの新型はもちろんだが、ある程度の値引きの余裕があるモデルならば、期待以上の条件が飛び出す可能性も高いのだ。
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