商談が進み、値引き額も限界ギリギリに近づいてくると、セールスマンから「この条件は今日限り」もしくは「今、決めてもらえる（ハンコを捺してもらう）のが条件です」と言われることが増えてくる。商談も終盤ということもあって、「値引き（総支払額）も納得できたので、どうしようかなと焦ってしまった……」というユーザーも多いようだ。こんなケースでは、どう対応すればいいのだろうか？ 対処法をお教えしよう。
●文:月刊自家用車編集部(ハラ)
期限を切って契約を迫るのは、セールスマンの定番テクニック。焦らず「今日は決断できない」と伝えればOK
値引き交渉をした時に「この条件は本日限り。明日になると無効」などと言われると、あわてて契約してしまうユーザーも多いようだ。「良い条件なので逃したくない」という理由もあって契約してしまうのだろうが、じっくりと一晩検討してから判断したいというのが本音だろう。
このケースでは「今日は決めることができません。無効になったらあきらめます」と冷静に対応するのがベター。1台でも多く成績にしたい決算月の最終週という特殊な時期でなければ、「昨日、契約してくれなかったから、今日はその条件は出せません」なんて意地悪なことを言うセールスマンはいないと考えていい。実態としては「期限を切って早く契約させよう」という古典的なテクニックのひとつであり、いちど提示した条件はあとになっても生きていると思って問題ない。
視点を変えてセールスマンの立場から見ると「先日の条件は出せません」というのは、競合関係にあるライバルのセールスマンに塩を送るようなもの。ユーザーとしては「一晩ゆっくり考えた結果、あの条件なら契約したい」と伝えれば、同じ条件で契約できる可能性が高いのだ。
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