「クルマも初売りがおトクです」新春キャンペーンの攻め方、そして殺し文句を解説【新車購入最前線】

2024/12/19 15:55
月刊自家用車(ハラ)

この冬、新車購入を考えているならば、勝負は年明けの1月がベスト。とくに1月第一週の「初売り」セールは、良い条件が出る可能性が高く、積極的にディーラーを訪れるべきなのだ。月刊自家用車でお馴染みの「値引きの神様」松本隆一が「初売り」での商談のやり方を解説します。

●文:松本隆一

1 理想は年内に1回目の商談、そして年明けに一気に決めるやり方
2 1月4日と5日は、クルマが安く狙える勝負の日
3 年内の契約を迫られても、初売りはもっといい条件になる可能性が高い

理想は年内に1回目の商談、そして年明けに一気に決めるやり方

松本　いま新車市場では、1年で一番の〝最大の売り込みキャンペーン〟が始まっている。

ーー歳末商戦ってやつですか?

松本　いやいや〝初売り〟の話だ。以前は新車ディーラー(販売店)も〝歳末大売出し〟みたいなキャンペーンを仕かけてきたが、最近は流行らない。新車ディーラーに話を聞くと「歳末というと〝残り物を売る〟みたいなイメージがあるので、新車という商品にはそぐわない。それより〝初売り〟のほうが新鮮でインパクトは強く、ユーザーを惹きつけることができる」そうだ。

ーーでも、12月から〝初売りセール〟ってやるわけにはいかんでしょ?

松本　それが近頃はやるんだなあ。12月から堂々と「初売り先取りキャンペーン」とか「新春プレ商談会」なんて、はでなノボリを立てて賑々しくフェアを開催しているよ。最近はメーカー主導によって全国規模で仕かけてくるところも目立つね。

ーーいつからですか?　その傾向は。

松本　10年ぐらい前から新車ディーラーは〝初売り重視〟に動いてきたね。むかしは4月から翌年3月までの「年間決算」を重視していたから、3月末日の年度末にこだわっていたけど、最近は毎年2～3月に登録が集中することが関係各所から嫌がられているらしく、それなら売り込みの時期を繰り上げて、買う気満タンのユーザーを取り込もうということで、新年早々の初売りがクローズアップされているのよ。

ーーなるほど。登録を4月以降に繰り越すって手があるけれど、これはやりたくないことですよね。その年度の販売実績が減っちゃいますからね。だから、売り込みを早く仕かけて登録を繰り上げようって作戦に出てきたわけですね。

松本　その通り。以前は「1月は初売り」「2～3月は年度末」とキャンペーンをふたつにはっきりわけていたけれど、最近は「初売り」を明らかに重視していて、実質的に12月からスタートしている、っていってもいいかもしれない。新車納期の不透明感が払拭されないこともあって、ディーラーには「なるべく早く決めてもらわないと決算の実績に間に合わない」って意識があるからね。

ーーとなると、ユーザーも早めに仕かけたほうがいいかもしれませんね。

松本　そうなんだよ。いま新車を考えているならば、なんとか正月休み前のディーラーに出向いて商談を開始。年明けの初売りで一気に契約するって戦術がいい。

月刊自家用車本誌でお馴染みの松本隆一氏。新車購入ひとすじ40年以上のキャリアを持つ「値引きの神様」であり、これまでに多くのユーザーの新車購入をサポートしてきている。毎週火曜日の12時〜17時に(一部休みの日もあり)クルマの購入に関しての電話相談(03-5830-0267)も実施しているので、新車購入で困ったことや、気になるクルマの値引き額の目安、効果的な商談テクニックを知りたいならば遠慮なく相談してほしい。ちなみにメールでの相談にも対応している。https://form.run/@jikayosha03まで。

1月4日と5日は、クルマが安く狙える勝負の日

ーー具体的なスケジュールを教えてください。

松本　じゃ、ズバリいこう。来年(2025年)の新車ディーラーの初売りフェアは全国的に1月4～5日(土・日)と11～13日(土・日・祭日)だ。ここを狙う。

ーー正月の休み明け早々には決着をつけちゃうわけですね。

松本　その通り。ディーラーにはフェア期間中に契約台数を1台でも多く取りたいって思惑があるから、値引き条件が緩くなることは間違いない。さらに付属品を〇万円分プレゼントなんて特典をつけてくることも多い。さらになんちゃら招待券とかクーポン券とか、レトルト食品詰め合わせとか、いろいろなお年玉がもらえる(笑)。

ーーかつては「現金つかみ取り」なんて露骨なこと、やってたとこもありましたね(笑)。

松本　こうした特典はほとんどの場合、原則、契約者に限定されるから、ユーザーとしては初売りフェアで注文書にサインするようにもっていきたいわけだ。

候補車が多く、すべて試乗したいと思っているなら、この週末(12月21〜22日)に最初の商談をもってくるといい。ここでは候補車のチェックと試乗を中心におこなって、下取り車があれば査定してもらう。本格的な値引き交渉は控えめにして、軽く見積もりを出してもらうぐらいにしておくほうがいいだろう。ただし、次の3点はしっかり伝えておくこと。

1つ目が「クルマを買うことは間違いない」
2つ目が「こちらのクルマは本命だ」
3つ目が「でも、ほかにも有力候補があって迷っている」

ーーいつも松本さんがいっている交渉開始の〝3点セット〟ですね。これで、セールスマンにはホット客(買う意思の強い客)であることをしっかりアピールすることができますね。

松本　さらに「家族はライバル車を推している」「私はこちらのクルマが最有力だ」「初売りには決めるつもりだ」といった情報も伝えておくといい。

ーーしっかり〝前振り〟をしておくわけですね。

年内の契約を迫られても、初売りはもっといい条件になる可能性が高い

松本　かりに年末休みまでの1週間に「年内に契約してくれたら特別な条件が出せます」なんていってきたとしても、

「年内には決められません。初売りで契約するつもりです。財布を握っているのは妻なので勝手に決めることはできないんですよ。ところで、その〝年内だけの特別条件〟だけど、年が明けてもセールスさんの力でなんとかしてくれるって期待してます」とかいっておけばいい。

そして年明けの4〜5日の初売りでディーラーを訪れる。こんどはライバルの支払い条件などを伝えて本格的な値引き交渉に入るわけだ。

たとえば、アクアが本命だったら、フィットやノートとの競合を伝えて、

「妻が推しているホンダ(日産)はいきなり〇万円引きで、支払い総額は〇〇万円を出してきました。決めるといえばさらに上乗せがありそうです。アクアとは〇万円以上の差がついているので、トヨタは旗色が悪いですよ」

なんていうと効果的だね。

ーーそういわれれば「うちも頑張ります!」ってことになりますよね。でも、セールスマンから、「じゃ、いますぐ決めてください。特別な条件が出せます」なんて攻め込まれたら、どうしますか?

松本　条件に納得できるならば、それで決めていい。納得できないなら第2ラウンドとなる11日からの3連休で再勝負するべきだな。

ーーいずれにせよ、契約交渉でははっきりと希望の支払い総額を伝えて「OKならこの場で決めます!」とやるわけですね。

松本　前述のアクアだったら、ここで経営資本の異なるトヨタどうしの争いを明らかにして〝値引きで勝負〟をかけるといいだろう。たとえば、

「ホンダ派の妻をなんとか説得してアクアにすることにしました。ただし、別のトヨタがかなりの好条件を出してくれていて『初売りフェアならご希望に添えると思います』みたいなことをいってきています。でも、支払い条件だけで決めるつもりはありません。クルマは買ってからの付き合いも大切なので、担当セールスさんの人柄や営業所の雰囲気も重要な要素になります。今回、複数のトヨタのディーラーをまわったけれど、正直、こちらで買いたいと思っています。新年早々、気分よく契約したいと思っているので、へたな駆け引きはしたくありません。これ以上、他社と競合させるつもりはないので、思い切った条件を出してください。納得のいく条件を出してくれたら、この場でサインします」

なんてやるといいね。

ーーう～ん…そんな風に迫られたら、初売りでテンションがあがっているセールスマンはイチコロですね(笑)。

松本　とはいえ「納期をできるだけ早くしたい」という人には1月4～5日に契約することをオススメする。原則、納期は先着順なので、契約が急増する初売り第2ラウンドとなる11日からの3連休になると、納車が遅れてしまうからね。ともあれ、このところ新車販売がいまひとつなので、新車ディーラーはいつになく初売りに気合を入れているよ。

ーー来年の初売りは間違いなく割安な購入ができるチャンスなんですね。